Titlebar

Bibliografische Daten exportieren
Literatur vom gleichen Autor
plus auf ERef Bayreuth
plus bei Google Scholar

 

Emotions in negotiations : implications from pharma key account management activities towards German Statutory Health Insurances

Titelangaben

Kaiser, Matthias J. ; Stieler, Maximilian:
Emotions in negotiations : implications from pharma key account management activities towards German Statutory Health Insurances.
2016
Veranstaltung: EuHEA Conference , 13.-16. Juli 2016 , Hamburg.
(Veranstaltungsbeitrag: Kongress/Konferenz/Symposium/Tagung , Poster )

Volltext

Link zum Volltext (externe URL): Volltext

Abstract

- This research work aims to illustrate, how emotions might influence bilateral negotiations in the health care sector,
e.g. the selective contract negotiations between National Pharma Key Account Management (PKAM) and German
Statutory Health Insurances (SHI).
- Business situations are highly social in nature and emotions play a major role in the way the individuals
communicate (Hatfield et al. 1994, Parkinson 1996).
- Research on emotions in negotiations has particularly stressed the importance of cooperative negotiation
strategies (Forgas 1998) and a pleasant atmosphere during the negotiation episode (Barry et al. 2004).
- They manifest itself in the pharmaceutical industry in Key Account Management (KAM) activities for institutional clients in the so-called pharma-health insurance-dialogue (Germany)

Weitere Angaben

Publikationsform: Veranstaltungsbeitrag (Poster)
Begutachteter Beitrag: Ja
Keywords: Pharma; Payer; Dialoque; Emotions; Emotions Research; KAM; German SHI
Institutionen der Universität: Fakultäten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre III - Marketing und Konsumentenverhalten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV - Marketing und Innovation
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV - Marketing und Innovation > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV - Marketing und Innovation - Univ.-Prof. Dr. Daniel Baier
Titel an der UBT entstanden: Ja
Themengebiete aus DDC: 300 Sozialwissenschaften > 300 Sozialwissenschaften, Soziologie
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
600 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften > 610 Medizin und Gesundheit
Eingestellt am: 21 Jul 2016 08:37
Letzte Änderung: 01 Sep 2017 08:48
URI: https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/33334