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Loss Aversion and Reference-Dependent Preferences in Multi-Attribute Negotiations

Titelangaben

Gimpel, Henner:
Loss Aversion and Reference-Dependent Preferences in Multi-Attribute Negotiations.
In: Group Decision and Negotiation. Bd. 16 (2007) Heft 4 . - S. 303-319.
ISSN 1572-9907
DOI: https://doi.org/10.1007/s10726-006-9051-9

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Abstract

Negotiation analysis and game theoretic bargaining models usually assume parties to have exogenous preferences from the beginning of a negotiation on and independent of the history of offers made. On the contrary, this paper argues that preferences might be based on attribute-wise reference points changing during the negotiation process. Aversion against losses relative to the reference point determines negotiators’ decisions in the negotiation and after its termination. The emergence and implications of reference points in a negotiation context are motivated, exemplified, and modeled formally. Furthermore, data from an internet experiment on endogenous preferences in bilateral multi-attribute negotiations is presented. The data supports the behavioral model.

Weitere Angaben

Publikationsform: Artikel in einer Zeitschrift
Begutachteter Beitrag: Ja
Keywords: behavioral biases; experimental economics; loss aversion; negotiation analysis; prospect theory; quasi-endowment effect
Institutionen der Universität: Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre
Forschungseinrichtungen
Forschungseinrichtungen > Institute in Verbindung mit der Universität
Forschungseinrichtungen > Institute in Verbindung mit der Universität > FIM Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement
Fakultäten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Titel an der UBT entstanden: Nein
Themengebiete aus DDC: 000 Informatik,Informationswissenschaft, allgemeine Werke > 004 Informatik
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
Eingestellt am: 14 Sep 2018 06:32
Letzte Änderung: 22 Nov 2022 12:33
URI: https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/45784