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An Organizational Perspective on Critical Success Factors for Customer Relationship Management : A Descriptive Case Study

Titelangaben

Kamprath, Nora ; Röglinger, Maximilian:
An Organizational Perspective on Critical Success Factors for Customer Relationship Management : A Descriptive Case Study.
2009
Veranstaltung: 15th Americas Conference on Information Systems (AMCIS) , 6.-9. Aug. 2009 , San Francisco, USA.
(Veranstaltungsbeitrag: Kongress/Konferenz/Symposium/Tagung , Paper )

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Abstract

Despite much IS research on CRM in general and CRM-related critical success factors (CSFs) in particular, CRM projects are still subject to high failure rates. Most current CSF studies focus on a project or technological perspective. What they neglect, for instance, is an organizational perspective, i. e. the setting in which people execute operational CRM processes and which should be considered and/or established during CRM projects. In order to provide deeper insights into the organizational perspective, we conducted a descriptive case study within a CRM project at the German sales department of a globally acting company from the electronics and electrical engineering industry. We also had the chance to analyze two of the company’s so-called sales business types (SBTs), namely “product sales” and “solution sales”. We identified 13organizational CSFs, compiled a ranking for each SBT, and conducted a cross-SBT analysis

Weitere Angaben

Publikationsform: Veranstaltungsbeitrag (Paper)
Begutachteter Beitrag: Ja
Keywords: Customer Relationship Management; Critical Success Factors; Organizational Perspective; Case Study
Institutionen der Universität: Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Professur Wirtschaftsinformatik und Wertorientiertes Prozessmanagement
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Professur Wirtschaftsinformatik und Wertorientiertes Prozessmanagement > Professur Wirtschaftsinformatik und Wertorientiertes Prozessmanagement - Univ.-Prof. Dr. Maximilian Röglinger
Profilfelder
Profilfelder > Emerging Fields
Profilfelder > Emerging Fields > Innovation und Verbraucherschutz
Forschungseinrichtungen
Forschungseinrichtungen > Institute in Verbindung mit der Universität
Forschungseinrichtungen > Institute in Verbindung mit der Universität > Projektgruppe Wirtschaftsinformatik der Fraunhofer FIT
Forschungseinrichtungen > Institute in Verbindung mit der Universität > FIM Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement
Fakultäten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Titel an der UBT entstanden: Nein
Themengebiete aus DDC: 000 Informatik,Informationswissenschaft, allgemeine Werke > 004 Informatik
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
Eingestellt am: 09 Apr 2015 06:21
Letzte Änderung: 31 Mai 2017 12:37
URI: https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/8267