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Stumpf, Christian ; Baum, Matthias:
Customer Referral Reward-Brand-Fit : A Schema Congruity Perspective.
In: Psychology & Marketing.
Bd. 33
(2016)
Heft 7
.
- S. 542-558.
ISSN 1520-6793
DOI: https://doi.org/10.1002/mar.20896
Abstract
Customer referral programs (CRPs) are widely applied as an effective means to stimulate word‐of‐mouth. While previous research mainly focuses on CRPs’ impact of acquiring new customers, this study introduces referral programs as a strategic brand management tool. In doing so, this article emphasizes what has been largely neglected by scholars: A “recommenders‐perspective.” Guided by two competing theoretical perspectives, this article proposes that the perceived congruity between a reward and the recommended brand is an essential driver of referral program performance outcomes. The results show that rewards that conform to the image of the recommended brand yield more favorable reward attractiveness perceptions. Furthermore, the authors show that reward attractiveness perceptions inevitably affect the brand customers are asked to recommend in exchange for receiving this reward. The research reported here extends the literature on judgmental evaluations resulting from schema‐based processing and provides novel insights into the design of CRPs.
Weitere Angaben
| Publikationsform: | Artikel in einer Zeitschrift |
|---|---|
| Begutachteter Beitrag: | Ja |
| Institutionen der Universität: | Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre Fakultäten Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XVI - Entrepreneurship und digitale Geschäftsmodelle > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XVI - Entrepreneurship und digitale Geschäftsmodelle - Univ.-Prof. Dr. Matthias Baum Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XVI - Entrepreneurship und digitale Geschäftsmodelle |
| Titel an der UBT entstanden: | Nein |
| Themengebiete aus DDC: | 300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft |
| Eingestellt am: | 06 Apr 2020 08:32 |
| Letzte Änderung: | 10 Aug 2020 10:13 |
| URI: | https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/54798 |