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State of the Art im Pharma-Key-Account-Management

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Kaiser, Matthias J. ; Urbisch, Sophia M.:
State of the Art im Pharma-Key-Account-Management.
In: Matusiewicz, David ; Stratmann, Frank ; Wimmer, Johannes (ed.): Marketing im Gesundheitswesen : Einführung - Bestandsaufnahme - Zukunftsperspektiven. - Wiesbaden : Springer Gabler , 2019 . - pp. 397-407
ISBN 978-3-6-58-20278-1
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-20279-8_29

Abstract in another language

Key-Account-Management (KAM) entwickelte sich als Marketingkonzept im Business-to-Business (B2B) Sektor als Reaktion auf Verschiebungen der Nachfragemacht und Erhöhung von Wettbewerbsintensität. Idee des KAMs ist es, loyale Kunden durch einen individuell zugeschnittenen Marketing-Mix zu bedienen. Angesichts der Tatsache, dass die veränderten Bedingungen in der Pharmaindustrie immer mehr B2B-Marktstrukturen ähneln, rückt ein innovativer KAM-Ansatz in das Interesse des pharmazeutischen Sektors. Als Auslöser für neue Entwicklungen im Pharma-KAM (pKAM) können gesetzliche Neuregelungen der Erstattungspreisfestsetzung neu zugelassener Medikamente gesehen werden, aber auch die Konzentration von institutionalisierten Leistungserbringern wie den Medizinischen Versorgungszentren (MVZ). Erkenntnisse aus Forschung sowie Best Practices auf anderen Industrien zeigen in diesem Bereich das Potenzial eines funktionsübergreifenden KAM-Ansatzes für forschende Arzneimittelhersteller auf, um Bedingungen für einen erfolgreichen Market-Access-Point zu schaffen und somit den Zugang innovativer Medikamente für Patienten sicherzustellen.

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Item Type: Article in a book
Refereed: No
Keywords: Funktionsübergreifendes KAM; Pharmazeutische Industrie; Trends
Institutions of the University: Faculties > Faculty of Law, Business and Economics > Department of Business Administration > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV - Marketing und Innovation > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV - Marketing und Innovation - Univ.-Prof. Dr. Daniel Baier
Result of work at the UBT: Yes
DDC Subjects: 300 Social sciences > 330 Economics
Date Deposited: 02 Aug 2019 07:34
Last Modified: 02 Aug 2019 07:34
URI: https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/51742