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Focality and Salience in Negotiations : Structuring the Conceptual Space

Titelangaben

Schuessler, Rudolf:
Focality and Salience in Negotiations : Structuring the Conceptual Space.
In: Schuessler, Rudolf ; van der Rijt, Jan-Willem (Hrsg.): Focal Points in Negotiation. - Cham : Palgrave-Macmillan , 2019 . - S. 45-75
ISBN 978-3-030-27901-1
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-030-27901-1_3

Angaben zu Projekten

Projektfinanzierung: Bundesministerium für Bildung und Forschung

Abstract

In Chapter 3, Rudolf Schuessler analyses the differences between uses of focality in contexts of negotiation and game-theoretical coordination. The ability to communicate in negotiations is the most important difference between these two contexts. Schuessler argues in detail that this does not mean that focality and salience are obsolete in the context of negotiation. He identifies three crucial problems for the application of focal point analysis to negotiations – divergent perceptions of agents, ambiguous references to terms, and volatile or low expectations about the chances to bring the negotiations to a successful conclusion – and illustrates the impact of these problems by analyzing various paradigmatic focal points, such as natural landmarks and contours of terrain (e.g. mountain ridges, rivers), simple or round numbers, axis of symmetry, geometrical or geographical centers.

Weitere Angaben

Publikationsform: Aufsatz in einem Buch
Begutachteter Beitrag: Ja
Keywords: focal point; salience; negotiation; dynamics of salience
Institutionen der Universität: Fakultäten > Kulturwissenschaftliche Fakultät > Institut für Philosophie > Lehrstuhl Philosophie II > Lehrstuhl Philosophie II - Univ.-Prof. Dr. Rudolf Schüßler
Fakultäten
Fakultäten > Kulturwissenschaftliche Fakultät
Fakultäten > Kulturwissenschaftliche Fakultät > Institut für Philosophie
Fakultäten > Kulturwissenschaftliche Fakultät > Institut für Philosophie > Lehrstuhl Philosophie II
Titel an der UBT entstanden: Ja
Themengebiete aus DDC: 100 Philosophie und Psychologie > 100 Philosophie
300 Sozialwissenschaften > 320 Politikwissenschaft
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
Eingestellt am: 08 Jan 2020 08:42
Letzte Änderung: 08 Jan 2020 08:42
URI: https://eref.uni-bayreuth.de/id/eprint/53666